Klanten hebben tegenwoordig toegang tot meer informatie dan ooit. Nog voordat zij in gesprek gaan met een verkoper, hebben ze vaak al onderzoek gedaan, alternatieven vergeleken en een goed beeld van mogelijke oplossingen. Hierdoor verandert ook de rol van de verkoper. Het draait steeds minder om overtuigen en steeds meer om adviseren. Daarom investeren steeds meer organisaties in een gerichte training in sales om hun teams te helpen klantgerichter te werken. Volgens Kenneth Smit is klantgericht verkopen inmiddels een van de belangrijkste succesfactoren binnen moderne B2B-sales.
Moderne klanten verwachten meer dan een goede pitch
Waar verkopers vroeger vooral informatieverstrekker waren, verwachten klanten tegenwoordig dat zij meedenken en waarde toevoegen. Een standaard presentatie over producten of diensten is vaak niet meer voldoende om vertrouwen te winnen.
De beste verkopers verdiepen zich daarom in de situatie van de klant. Ze stellen vragen, luisteren aandachtig en proberen de achterliggende uitdagingen te begrijpen. Kenneth Smit ziet dat juist deze klantgerichte benadering leidt tot sterkere relaties en betere commerciële resultaten.
Klantgerichtheid vraagt om andere vaardigheden
Klantgericht verkopen betekent dat een verkoper zich niet uitsluitend richt op zijn eigen aanbod, maar vooral op de behoeften van de klant. Dat vraagt om vaardigheden zoals actief luisteren, empathie, doorvragen en het vermogen om advies te geven.
Binnen de aanpak van Kenneth Smit leren salesprofessionals hoe zij deze vaardigheden kunnen ontwikkelen en toepassen in de praktijk. Hierdoor ontstaan gesprekken die minder voelen als een verkoopgesprek en meer als een waardevolle samenwerking tussen klant en adviseur.
De toekomst van sales draait om het creëren van waarde
In een concurrerende markt zijn producten en diensten vaak eenvoudig te vergelijken. Het onderscheidend vermogen zit daarom steeds vaker in de manier waarop een verkoper de klant helpt om zijn doelen te bereiken.
Kenneth Smit helpt organisaties al jarenlang om deze omslag te maken. Met een praktijkgerichte training in sales leren salesprofessionals hoe zij meer waarde kunnen creëren voor hun klanten en daardoor duurzame relaties en betere resultaten kunnen realiseren.